|
[Aktuelle
Pressemitteilungen und Reportagen] 
Archiv
Hinweis: Dieser Text wurde von einem Profact-Redakteur verfasst und steht
Ihnen honorarfrei für eigene Veröffentlichungen zur Verfügung!
[Ressort: Wirtschaft]
Verkaufen in Krisenzeiten
Landauf, landab scheint es in Vertriebsabteilungen derzeit nur ein Thema zu geben: Wie steigern wir Umsatz und Ertrag? Denn dass hektisch reduzierte Verkaufspreise nur die linke Seite der Jahresbilanz schönen, hat sich inzwischen herumgesprochen.
Hannover (Profact) - "Im Chinesischen wird Krise durch zwei Schriftzeichen ausgedrückt, das eine steht für Gefahr, das andere für Chance", sagt Horst Emde, Vertriebsspezialist der Becker von Buch Unternehmensberatung. "Und entsprechend sollten Verkäufer agieren: Gefahr ist im Verzug, also ist schnelles Handeln angesagt. Die Chance wiederum ergibt sich durch Umdenken: Runter vom sanften Ruhekissen der reinen Kompetenz, rauf auf den Berg der Empathie." Denn sich in die Lage eines andern Menschen zu versetzten, mit ihm zu fühlen und entsprechend zu reagieren, sei ein zwar schwieriges aber erfolgreiches Verkaufskonzept. "Kompetenz allein reicht in Krisenzeiten nicht aus. Sehr gute Produkte und Dienstleistungen gibt es zuhauf. Was es deutlich weniger gibt, sind Verkäufer, die genau wissen, was ihr Kunde will - und nicht will."
Last oder Lust
In den meisten Verkaufsgesprächen stehe nach wie vor das Angebot im Mittelpunkt, so Emde weiter. Verkäufer brillierten durch ihr Fachwissen, durch kostenlos angebotenem Kaffee und Prospektstapel. "Aber das will der Kunde ja gar nicht", sagt Emde. "Der Kunde will entweder die Lösung für ein Problem oder etwas, das ihm Lustgewinn verschafft." Wer dafür keinen Draht habe, verzichte auf mehr als 90 Prozent seiner Verkaufschancen.
Zwei Seiten einer Medaille
Gerade in Krisenzeiten sei der Kunde für den Verkäufer der wichtigste Mensch auf Erden. Und genauso müsse er argumentativ behandelt werden. Emde: "Dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder ich erfasse exakt seine ganz individuellen Bedürfnisse, zum Beispiel nach mehr Komfort oder Prestige, und befriedige diese durch mein Angebot. Oder ich nehme ihm sinnbildlich gesprochen eine Last von den Schultern. Letzteres - das provokative Verkaufen - zielt darauf ab, den Kunden aus einer ihm bisher gar nicht so bewussten unangenehmen Situation zu befreien. Das kann ein zu kleines Auto ebenso sein wie ein unattraktiver Anzug. "Durch geschickt gesetzte Argumente lässt sich hierbei das Verkaufsgespräch sozusagen umdrehen", erklärt der Vertriebsprofi. "Vom ‚Du sollst' des Verkäufers hin zum ‚Ich will' des Kunden." Empathie und Provokation - für Horst Emde sind dies zwei Seiten einer Medaille. Und mit die besten Weg aus der derzeitigen (Verkaufs)Krise.
Über die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH
Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH ist eine klassische Unternehmensberatung, die sich auf die Belange kleiner und mittelständischer Unternehmen spezialisiert hat. Seit der Gründung durch den Geschäftsführer Johannes Ullrich Becker von Buch im Jahr 1991 hat sich das Unternehmen von vier auf derzeit über 290 Mitarbeiter und Partner kontinuierlich erweitert. Somit zählt Becker von Buch heute zu den größten Unternehmensberatungen für kleine und mittelständische Unternehmen im deutschsprachigen Raum. Durch die langjährige Erfahrung hat das Unternehmen sehr viel Know-how in den verschiedensten Branchen gesammelt, das den Klienten pragmatisch, schnell und kompetent vermittelt wird. Die Becker von Buch Unternehmensberatung GmbH hat ihren Hauptsitz in Hannover, Deutschland, und hat 100%ige Tochtergesellschaften in Innsbruck, Österreich und Zürich, Schweiz. Zusätzlich ist sie in mehreren deutschen und europäischen Großstädten mit Repräsentanz-Büros vertreten.
Weitere Pressemitteilungen zum Thema Wirtschaft:
Changemanagement: Was Sie von Konzernen lernen können
Die Warenwirtschaft geht ins Netz
Zeitmanagement: So bekommen Sie Ihre Arbeit besser in den Griff
So nutzen Sie Online-Netzwerke für Ihren Geschäftserfolg
ASYS: Schlüsselfertiges 4-Platz-Apothekensystem bietet vollautomatische Wartung und Updates
Erfolgsfaktor E-Mail
THE WALL AG startet Verkauf der SwissCell-Waben
Datensicherheit auch im Urlaub: Darauf kommt es an
Neuer Firmenwagen: So hilft der Staat bei der Finanzierung
So steuern Sie Ihre Firma durch die Wirtschaftskrise
So ermitteln Sie Ihre Kreditwürdigkeit
So erhalten Sie Ihre Zahlungsfähigkeit
In der Krise erfolgreich gegen den Strom schwimmen
SwissCell-Paneele erobern Afrika
Produktion der SwissCell angelaufen
Buchvorstellung: "Wirtschaften im Gleichgewicht" von Dr. Matthias Nomayo
SwissCell revolutioniert die Fertigungstechnik
Zauberlehrlinge im Top-Management
Zurich Elite Business School (ZEBS) integriert Unternehmensplanspiele in das MBA-Programm
IFA 2008: Delta präsentiert innovative Produkte mit Energie sparender Elektronik
Delta Electronics von Nokia-Siemens-Networks geehrt
Neue Projekt-Börse für Unternehmen
Neue Job-Maschine für Studenten
Die erste virtuelle Geschäftsreise der Welt: Online-Meeting mit Top-Managern
|
|
|
|
|
| Aktuelle Pressemitteilungen
und Reportagen aus der Profact-Redaktion: |
 |
Zeitbomben im elektronischen Postfach
Die Becker von Buch Unternehmensberatung gibt Tipps für die Praxis.
(Wirtschaft)
mehr |
 |
Bei Anruf Abzocke
Die Tierschutzorganisation TASSO e.V. warnt vor kriminellen Spenden-Anrufern.
(Ratgeber)
mehr |
 |
Neuartiges Thermokissen macht Zahnschmerzen erträglicher
Pfiffige Unternehmerin entwickelte eine Kühlkompresse, die von allein hält.
(Gesundheit)
mehr |
 |
Changemanagement: Was Sie von Konzernen lernen können
Bei Großunternehmen gehört Changemanagement gerade in Krisenzeiten zum Alltag.
(Wirtschaft)
mehr |
 |
Die Warenwirtschaft geht ins Netz
Wirtschaftlicher Dreh- und Angelpunkt jeder Apotheke ist das Warenwirtschaftssystem ...
(Wirtschaft)
mehr |
 |
Hauptsache: Trocken
InnoGoods präsentiert mit Pingi die neue Generation von Luftentfeuchtern - wiederaufladbar ohne Nachfüllen, umweltfreundlich und praktisch.
(Ratgeber)
mehr |
 |
So wehren Sie sich gegen die Tricks der Nichtzahler
Praxistipps der Becker von Buch Unternehmensberatung zum Thema Forderungsmanagement.
(Wirtschaft)
mehr |
 |
Tierschützer auf offener Straße erstochen
Adrian Priscu wollte einen Straßenhund vor Misshandlungen schützen.
(Aktuelles)
mehr |
 |
Delta präsentiert neue Panel-Mount-Netzteile
Mehr als 85 Prozent Wirkungsgrad.
(Technik)
mehr |
 |
Hunde gehören im Sommer nicht ins Auto!
Die nächste Hitzewelle kommt bestimmt.
(Ratgeber)
mehr |
|
|
Twitter
Facebook
StudiVZ
MySpace